錯(cuò)位經(jīng)營 經(jīng)銷商的悲哀

　　林玉山參加完在北京的同學(xué)會(huì)回到他在西部的公司，內(nèi)心的苦悶再次涌上心頭。他知道這并不是小說中的情節(jié)，跟當(dāng)年的一幫同學(xué)相比，現(xiàn)在自己的企業(yè)規(guī)模和發(fā)展?fàn)顟B(tài)顯然問題重重。盡管在酒水圈里，他這個(gè)當(dāng)?shù)匦≈T侯日子過得也算滋潤，但明天企業(yè)的出路在哪里？一直讓他困惑不堪。正是這次走出去，讓他再度審視自己的企業(yè)和企業(yè)的合作伙伴。

　　事實(shí)上，林玉山在經(jīng)商的道路上一直十分順暢。先是做一些常規(guī)性的白酒批發(fā)，后來奠定事業(yè)根基的是跟當(dāng)?shù)?a target=_blank href='/Tag/D7EEB4F3B5C4/' target=_blank >最大的白酒廠合作，全身心地投入市場(chǎng)運(yùn)作，換來了企業(yè)的蓬勃發(fā)展，年銷售額已達(dá)到幾千萬元，而這款當(dāng)?shù)鼐凭驼剂嗽摪拙茝S總銷售額的80%，他的銷量也占了該酒銷售總量的50%以上。問題也由此而來。

　　二次發(fā)展的無奈

　　2006年，各地經(jīng)銷商跟合作的廠家進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的一股風(fēng)潮。林玉山也希望能代理一款自主性強(qiáng)的產(chǎn)品。在跟廠家初步溝通后，他開始了近3個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，并拿出了自己的產(chǎn)品開發(fā)方案。首先，從產(chǎn)品本身進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品個(gè)性更加明確；其次，包裝也進(jìn)行改換，更符合市場(chǎng)需要，擺脫一貫低端的市場(chǎng)印象；再其次，重新制訂廠商之間的責(zé)任和義務(wù)。當(dāng)然，調(diào)整之后市場(chǎng)如何操作，完全由他本人負(fù)責(zé)。然而酒廠的負(fù)責(zé)人告訴他，等酒廠研究后再作答復(fù)。

　　3個(gè)月后，廠家正式拒絕了林玉山開發(fā)產(chǎn)品的提議。但半年后，廠家便推出了新品。新品無論是口感還是包裝，都有林玉山此前設(shè)計(jì)的酒的影子。新品推出的同時(shí)，企業(yè)明確提出該新品不給老經(jīng)銷商代理或銷售。自己的熱情換來這樣的結(jié)局，讓林玉山很是郁悶。

　　林玉山的郁悶事情一件接著一件，別的經(jīng)銷商做市場(chǎng)推廣，或多或少都有廠家的支持，他現(xiàn)在倒好，廠家不僅不出一分錢、一瓶酒做市場(chǎng)支持，還每個(gè)月都要收市場(chǎng)管理費(fèi)。林玉山明白，之所以該酒現(xiàn)在可以賣到幾千萬元，除地產(chǎn)酒本身的品牌優(yōu)勢(shì)外，最重要的因素是自己和自己的分銷商幾年來堅(jiān)持不懈的努力。他很想珍惜這來之不易的成果，很想通過再一次發(fā)力實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的第二次發(fā)展。但現(xiàn)實(shí)是廠家仿佛在他脖子上套了一根繩子，什么時(shí)候收繩子，他不知道。

　　另辟它途又遇挫

　　林玉山是一個(gè)很有想法的人，很難讓他安于現(xiàn)狀，尤其是針對(duì)企業(yè)的發(fā)展問題。他決定重新著眼其它酒種，比如黃酒或者葡萄酒。林玉山代理某名黃酒已經(jīng)有兩年時(shí)間。剛開始，廠商合作想當(dāng)熱絡(luò)，市場(chǎng)也有了不錯(cuò)的開端。但1年之后，他發(fā)現(xiàn)，黃酒并沒有得到當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者持續(xù)的青睞，銷量竟然一天比一天少。

　　面對(duì)黃酒的疲軟，林玉山?jīng)Q定跟廠家一起再做一次較大規(guī)模的投入，爭(zhēng)取把剛剛開啟的黃酒市場(chǎng)持續(xù)下去。該黃酒的區(qū)域經(jīng)理也大為贊同，兩個(gè)人針對(duì)重要的餐飲店和大賣場(chǎng)都拿出一套促銷體系，其中費(fèi)用部分由廠家和經(jīng)銷商均攤。

　　然而，就在林總部署完公司業(yè)務(wù)人員下一階段要加大黃酒推廣力度時(shí)，區(qū)域經(jīng)理被調(diào)回浙江。不久，他得到確切消息：該名酒廠開始-全球品牌網(wǎng)-大范圍收縮銷售半徑，取消一些前景不明的市場(chǎng)投入。而他所在的城市就是廠家要戰(zhàn)略撤離的其中之一。很明顯，對(duì)于一個(gè)廠家都不想要了的弱勢(shì)市場(chǎng)，林玉山期望該產(chǎn)品給公司帶來持續(xù)增長的計(jì)劃不得不嘎然而止。

　　面對(duì)諸多挫折，林玉山無奈地說，他很羨慕那些能合作十年甚至十幾年的廠家和代理商。他的夢(mèng)想就是遇到一個(gè)產(chǎn)品和品牌都不錯(cuò)的廠家，然后一起努力，好好做做市場(chǎng)�？删瓦@么一個(gè)簡單的想法，實(shí)現(xiàn)起來卻如此艱難。