新思路讓毛巾生意老樹開新花

　　天天和我們打交道的毛巾制品，能成為一門新生意嗎？當(dāng)許多人對這門老掉牙的毛巾用品批發(fā)生意望而卻步時，做毛巾零售批發(fā)的韓先生卻換了一種角度，用另外一種經(jīng)營方式做起了這門生意。

　　兩年前韓先生和他的生意合作伙伴從雜志上看到了一則竹纖維毛巾的廣告，當(dāng)時他們挺納悶：這硬邦邦的竹子怎么能做成毛巾，而且還有那么多的優(yōu)點(diǎn)呢？通過走訪了幾家竹纖維用品店，他們逐漸了解了這種新鮮事物，還買來一些竹纖維毛巾試用。果然，竹纖維的毛巾和棉質(zhì)毛巾不一樣，用來洗臉的直接感覺是更為柔軟，價錢也要昂貴一些。他們還隱約覺得這種比傳統(tǒng)純棉毛巾更柔軟的竹纖維制品，將是未來毛巾市場中的新秀。

　　看到商機(jī)后，他們找到了幾家竹纖維生產(chǎn)廠家，通過談判從中挑選了兩家加盟，成為了他們的代理商。去年年末他們通過半年多的籌備，已經(jīng)在中山開了兩家竹纖維產(chǎn)品專門店，此外旗下拓展的一些加盟店也陸續(xù)在珠三角二線城市開張了。

探索老產(chǎn)品中挖掘新需求

　　他們將一個街鋪開在岐關(guān)西路高端樓盤附近，看重的是這一片區(qū)人們的消費(fèi)水平普遍較高。新店雖開張不久，但韓先生說這個鋪位零售生意比他們開在商業(yè)街的鋪位生意更好，回頭客也不少，許多客人剛來時都只買了少量的毛巾，但第二次來就會買更多的毛巾。

　　韓先生告訴記者，隨著人們生活水平的提高，毛巾已經(jīng)不單純是用來洗臉的日常生活用品。首先，毛巾的分類越來越多，用途越來越細(xì)分，洗臉、洗澡、擦手、美容、廚房等都有專門的毛巾。其次，毛巾的更換頻率加快了，以前一條毛巾用一年半載都很正常，現(xiàn)在一條毛巾最多用三個月左右變舊變硬的時候就更換了。此外，人們對毛巾的質(zhì)量要求更高了，以往只要是毛巾都可以，現(xiàn)在除了要求天然材料、質(zhì)地好之外，還追求使用的健康和舒服。他們敢于在社區(qū)商店銷售價格比一般純棉毛巾用品略貴的竹纖維毛巾用品，就是因?yàn)檫@些。

營銷手法1 客人買八萬貨品當(dāng)贈品

　　許多人對毛巾很熟悉，但對于竹纖維毛巾產(chǎn)品并不熟悉，所以他們遇到的難題是：許多客人初次到店里選購毛巾，都會以挑剔的眼光看這種新產(chǎn)品，針對竹纖維問出一大堆問題。韓先生說，他們除了解答客人提出的種種疑問，也建議客人先買少量毛巾回家試用再做決定。

　　前一段時間，有個客人到他們的店鋪買毛巾，看到竹纖維的介紹和售價后，就問售貨員為什么這毛巾賣得這么貴，又問了售貨員一大堆關(guān)于竹纖維的問題，“差點(diǎn)把售貨員都問哭了”。最后這個客人還是買下了300多元的毛巾，說是回去作為獎勵員工的商品。幾天后，這個客人又帶了兩個朋友上門看毛巾。這次他不僅多買了四條浴巾，還和朋友一起買了8萬元的竹纖維毛巾。原來這個客戶和朋友是開廠的，以前他們都在每箱貨品中贈送一條棉質(zhì)毛巾作為贈品，現(xiàn)在他們打算將贈品換作較為高檔的竹纖維毛巾。

營銷手法2 應(yīng)節(jié)打入禮品市場

　　為了拓寬產(chǎn)品的銷路，他們派出業(yè)務(wù)員到美容院推銷竹纖維毛巾，派出一些毛巾讓他們免費(fèi)給客人使用。果然過了一段時間，就有美容院的老板親自上門來看產(chǎn)品，他們除了買美容使用的毛巾，還多買了部分禮品袋裝的毛巾，作為禮品送給前來美容的客戶，或轉(zhuǎn)而銷售給客戶。

　　受美容院做法的啟發(fā)，韓先生決定在零售和團(tuán)購的同時，增加訂制禮品的業(yè)務(wù)。元旦后，乘著新春前后禮品市場的旺盛，他們做了一批粉紅色和玫瑰紅色的禮品盒，這些禮品盒上都印有專賣店的名字，裝盒后系上絲帶，就成為一份高檔的禮品。客人挑完竹纖維毛巾制品后，可以裝在禮品盒里，少則花費(fèi)數(shù)十元，多則花費(fèi)數(shù)百元，就能買到一份毛巾禮物。

　　年末是一些企業(yè)舉辦客戶聯(lián)誼會和團(tuán)拜會的高峰期，他們又和一些單位合作，為這些單位制作帶有單位商標(biāo)的禮品，并成功地吸引了一家大型電信企業(yè)訂做了一批印制單位商標(biāo)的禮品。韓先生說，毛巾做成禮品也是他們未來大力拓展業(yè)務(wù)的方向，由于毛巾是日常生活必需品，做成禮品后實(shí)用性和性價比都比較高，容易讓人接受。

年后經(jīng)營思路多管齊下拓寬渠道

　　新店開張至今才三個多月，韓先生已經(jīng)發(fā)展了一些相對穩(wěn)定的渠道：向美容院定時提供美容巾，向一些單位提供毛巾禮品，零售方面也有不少回頭客。

　　新的一年，他打算在批發(fā)團(tuán)購業(yè)務(wù)上增加團(tuán)購的力度，爭取為更多單位訂制竹纖維毛巾禮品。在零售業(yè)務(wù)上，他打算在節(jié)假日增加優(yōu)惠促銷的頻率，吸引更多回頭客。此外他們還打算再發(fā)展十家加盟店。