經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)

　　全國(guó)各類型的經(jīng)銷商夜夜做夢(mèng)都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷售，實(shí)現(xiàn)天天產(chǎn)品賣得火，年年快樂發(fā)大財(cái)。這是美好的理想。但是，很多時(shí)候事與愿違，不少的經(jīng)銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至一面對(duì)終端銷售就思緒亂作一團(tuán)麻或者腦中一片空白，頭痛不已。是的，經(jīng)銷商的終端銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題。如何使經(jīng)銷商的銷售越來越好，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售呢？這是很多企業(yè)和經(jīng)銷商共同面臨的重大難題，是急需有效解決地難題。

　　那么，如何才能使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再?gòu)?fù)返呢？筆者通過多年的一線市場(chǎng)的銷售實(shí)戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場(chǎng)和經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況為中心進(jìn)行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實(shí)現(xiàn)火爆的銷售。

　　通過多年的實(shí)戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷售實(shí)際上是可以實(shí)現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項(xiàng)必須的工作做扎實(shí)，就能實(shí)現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。

　　既然要實(shí)現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷售的飛躍。其中，要實(shí)現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。

　　《禮記•中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 。說的就是：要想事情成功，就要先行計(jì)劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計(jì)劃，對(duì)事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的，數(shù)量非常少。也就是說，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過來了，思考一下在哪建個(gè)店，找?guī)讉�(gè)人，就火速上陣進(jìn)行銷售了，其它的也就不用費(fèi)神和啰嗦了。

　　這是一個(gè)好習(xí)慣嗎？當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都比較激烈，經(jīng)銷商代理經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做�？梢�，沒有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場(chǎng)銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃就顯得異常重要了。

　　那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃呢？都要做哪些工作呢？主要是四個(gè)方面，即市場(chǎng)狀況分析、自身情況分析、年度目標(biāo)制定和整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

　　一、市場(chǎng)狀況分析�！秾O子•謀攻》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。我們先進(jìn)行市場(chǎng)狀況分析，就是要了解市場(chǎng)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到市場(chǎng)的需求、消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實(shí)地基礎(chǔ)。很明顯，市場(chǎng)狀況分析就是要對(duì)市場(chǎng)容量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)情況等內(nèi)容進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。