經(jīng)銷商接新品前應(yīng)考慮的問題

　　目前，市場環(huán)境比起幾年前更嚴(yán)峻了。單品利潤普遍下滑，于是，經(jīng)銷商不斷地引進(jìn)新產(chǎn)品，但新品的成活率越來越低。許多經(jīng)銷商認(rèn)為，這個(gè)沒有多大關(guān)系，反正新品不斷出現(xiàn)，做不活就再找。于是，許多經(jīng)銷商陷入一個(gè)“找了丟、丟了找”的新產(chǎn)品開發(fā)模式，浪費(fèi)了經(jīng)銷商許多資金、人力等重要資源。如何才能有效提升新品的成活率呢？下面是筆者就新產(chǎn)品引進(jìn)前的一些共性問題做出的幾點(diǎn)分析�！�

　　在基本盈利模式基礎(chǔ)上選新品

　　經(jīng)銷商就是過手商，就是利用手頭所掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)、市場服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)及資金等資源與廠家合作賺取利潤。最基本的贏利模式就是通過產(chǎn)品經(jīng)銷過手賺錢。這也是經(jīng)銷商的核心贏利模式，其他的新型贏利模式是建立在這種模式基礎(chǔ)上的。廠家是產(chǎn)品的制造商和市場推廣的主要負(fù)責(zé)人，理應(yīng)拿出較為成熟的產(chǎn)品或是較為完善的新產(chǎn)品推廣方案，不應(yīng)該把消費(fèi)者培養(yǎng)和其他市場培育工作都交給經(jīng)銷商來做。在當(dāng)下的市場環(huán)境下，單純提供產(chǎn)品的廠家已經(jīng)是過去式了。

　　經(jīng)銷商的利潤必須有整體銷量的保證。對于經(jīng)銷商來說，沒有銷量，利潤率再高的產(chǎn)品也是不可選的。整體銷量的保證就來自于產(chǎn)品成熟度和對當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性。在選擇新產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商一定要注意三點(diǎn)：一是產(chǎn)品自身是否成熟；二是廠家市場推廣思路是否成熟；三是產(chǎn)品與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者是否貼合。

　　經(jīng)銷商務(wù)必要明確一點(diǎn)：對于不明前途的產(chǎn)品，不要自掏腰包來培育市場，這是廠家的事情。如果對此事大包大攬，經(jīng)銷商極有可能為他人做嫁衣，或賠得血本無歸。在選擇產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商謹(jǐn)慎選擇需要很多市場培育的特種酒類，如保健酒、奶酒。因?yàn)檫@些產(chǎn)品概念過新，消費(fèi)者很難在短時(shí)間內(nèi)迅速接受。如果選擇這類產(chǎn)品，經(jīng)銷商要考察廠家是否進(jìn)行了市場預(yù)熱，如在小范圍市場內(nèi)是否進(jìn)行了試銷，是否在試銷中搜集到了相關(guān)市場數(shù)據(jù)，大范圍市場推廣方案是否充分借鑒了小范圍推廣的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等。

　　養(yǎng)活產(chǎn)品所需要的資源夠不夠

　　前面提到，新產(chǎn)品一定要適合于當(dāng)?shù)厥袌�。但適合當(dāng)?shù)厥袌霾淮�表就一定適合經(jīng)銷商，因?yàn)槊總�(gè)產(chǎn)品對操作平臺(tái)都有一定的要求，如市場服務(wù)反應(yīng)速度、倉儲(chǔ)物流的特定條件、對特殊終端的開發(fā)能力、對資金的占用及周轉(zhuǎn)要求等。在選擇新品時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)首先解決兩個(gè)問題：一是有效評(píng)估自身資源與市場開發(fā)所需資源匹配度。在市場上，找關(guān)系較好的同行了解一下類似產(chǎn)品在實(shí)際操作中對資源的要求。二是咨詢廠家。負(fù)責(zé)任的廠家對經(jīng)銷商的要求較為詳細(xì)、清晰，不輕易將產(chǎn)品交給不符合條件的經(jīng)銷商。而且會(huì)告訴符合條件的經(jīng)銷商在市場運(yùn)營過程中如何充分利用自身資源，如何應(yīng)付前期的驗(yàn)證操作中曾出現(xiàn)的問題。某些不負(fù)責(zé)的廠家喜歡把產(chǎn)品的生存平臺(tái)描述得非常簡單，而且來者不拒，在招商會(huì)或糖酒會(huì)上招到一大批經(jīng)銷商，而不管經(jīng)銷商來自什么地方、實(shí)力如何。遇到此類廠家時(shí)，經(jīng)銷商們千萬要留心。每個(gè)產(chǎn)品對運(yùn)作資源都有一些必須的特定要求，不可能方方面面都是那么簡單的。此類情況下，廠家壓根就沒有進(jìn)行過產(chǎn)品的市場實(shí)際操作驗(yàn)證，僅僅憑借想象來撰寫招商廣告。一旦承接了這類產(chǎn)品，經(jīng)銷商就得承擔(dān)市場驗(yàn)證的風(fēng)險(xiǎn)，看看是否與自身資源相匹配。

　　筆者就碰到這樣一個(gè)經(jīng)銷商李經(jīng)理。今年春季，他利用大量資金引進(jìn)了一種啤酒。與廠家簽訂經(jīng)銷商合同后，他不分規(guī)格地進(jìn)貨，從高檔罐啤、小瓶啤酒到低檔大瓶裝一應(yīng)俱全。大瓶啤酒好辦，走常規(guī)渠道就是了。但小瓶啤酒主銷通路是夜場，涉及到很多事情，如促銷人員的安排、配送力量、客戶開發(fā)、終端維護(hù)等。李經(jīng)理原來是主要運(yùn)作商超渠道，餐飲渠道是他的薄弱環(huán)節(jié)，僅僅做過其他品牌啤酒的分銷。因此，短時(shí)間內(nèi)會(huì)給李經(jīng)理造成資金上的巨大壓力。這就是“小牛拉大車———累死你”。