經(jīng)銷商開發(fā)如何做“一地兩商”

　　“一地兩商”對業(yè)務(wù)團(tuán)隊提出了更高的要求。要求業(yè)務(wù)人員有更強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、控制的能力。否則，很容易因為兩個商之間的猜忌、不和而導(dǎo)致兩個商之間的利益糾紛和市場沖突。這要求業(yè)務(wù)員在大多數(shù)情況下，要一碗水端平。而大部分業(yè)務(wù)員，迫于廠家銷售的壓力，很難做到公平、公正、公開的處理兩個商之間的關(guān)系，很容易帶有自己的主觀色彩，這往往成為兩個經(jīng)銷商之間綿綿不斷的矛盾的導(dǎo)火索。

　　“一地兩商”對同一區(qū)域的經(jīng)銷商而言，很容易出現(xiàn)的就是兩個經(jīng)銷商對市場投入的“惜投”現(xiàn)象。也就是說，哪個經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌鲆膊辉敢庾龃蟮耐度�，都不愿意打廣告等市場投入。因為兩個商都怕自己的投入為另一個商做了嫁衣裳：自己栽樹，別人乘涼。

　　如果能成功地解決業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理能力和經(jīng)銷商的“惜投”問題，“一地兩商”的經(jīng)銷商開發(fā)策略才有成功的可能。但對大多數(shù)廠家來講，這兩者的要求太高，一般廠家短期內(nèi)很難解決上述兩大難題。

　　所以，對大多數(shù)廠家而言，“一地兩商”是把雙刃劍，用不好就會殺敵一千，自傷八百。撤商或換商（撤掉原有的經(jīng)銷商，換一個新的經(jīng)銷商）可能是一個更現(xiàn)實穩(wěn)妥的選擇。雖然這會以因撤、換經(jīng)銷商導(dǎo)致的暫時的銷量下滑，銷售不振為代價。

　　對大多數(shù)經(jīng)銷商而言，一定要時刻警醒自己，不要小富即安，也不要認(rèn)為自己了不起。自己的能耐再大，有時也跳不出廠家的手掌心。更現(xiàn)實的做法是和廠家進(jìn)行很好的溝通，了解廠家對當(dāng)?shù)厥袌龅膽?zhàn)略意圖，努力去迎合廠家的市場舉措，讓廠家把自己當(dāng)成鐵桿的盟友，把廠家想招“二商”的念頭“扼殺”在萌芽狀態(tài)。