家具終端能力升級：導購人信任是金

 
　　一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在９５％以上”。
 
　　導購員會因過分熱情而失去１筆交易，但會因不夠熱情而失去１００筆交易。顧客不再光顧的原因９０％是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、產(chǎn)品、服務設施等方面的因素。
 
　　當顧客來到店里，看到產(chǎn)品品牌時，首先聯(lián)想到的是這個品牌所代表的企業(yè)是一個什么樣的企業(yè)。然而對于絕大多數(shù)顧客來講，能夠真正了解企業(yè)的能有幾個？只不過是通過廣告、媒體、雜志、親朋好友等處獲得的有限信息，這時現(xiàn)場銷售人員，就代表了企業(yè)的形象。
 
　　提升自身素養(yǎng)，對顧客熱情主動，并不是簡單的技巧，而是一個人品質(zhì)的外在體現(xiàn)，一個充滿愛心的人，一個熱愛工作、熱愛生活的人，總讓人隨時感受到他的內(nèi)質(zhì)、熱情和真誠。
 
　　第四、更多的了解同行、同類家具產(chǎn)品的相關知識，站在顧客的角度去介紹產(chǎn)品。
 
　　作為一名導購人員，熟知家具產(chǎn)品知識是最起碼的，但是在進行產(chǎn)品銷售時，需要給顧客介紹哪些知識呢？
 
　　導購員切忌一味的講解自己的產(chǎn)品多好多好，需要站在顧客的角度來介紹產(chǎn)品，顧客購買的是利益，是你的產(chǎn)品能夠帶給他的利益。這是需要給顧客講更多的技術、制作工藝、專業(yè)、環(huán)保、使用常識、企業(yè)實力、售后服務等方面的知識，并且列舉一些給客戶服務的實例，讓客戶感覺到選擇你的產(chǎn)品使用起來放心，售后服務安心，能夠解除其無后顧之憂。
 
　　當然只了解自己的產(chǎn)品還不夠，還需要熟悉同行、同類家具產(chǎn)品的知識及選購標準，這樣在為顧客作介紹時，顧客就會對你放松警惕，認為你很專業(yè)，認為你是在為他著想，從而相信你，選擇你。
 
　　例如，有時我們在買家具或其他產(chǎn)品時，碰到某位技術人員出身的導購員時，就會認為他的話可靠性大，他的成交率就高。
 
　　第五、熱心讓顧客體驗
 
　　產(chǎn)品是最準確可靠的推銷員
 
　　導購人員在向顧客簡單介紹產(chǎn)品時，一般需要配合實地演示，產(chǎn)品本身就是一個沉默的，而又最準確可靠的推銷員，再生動的描述和說明方法，都不能比產(chǎn)品本身留給顧客的印象深刻，這就叫“百聞不如一見”。
 
　　比如沙發(fā)，可以打開沙發(fā)背后的拉鎖或蒙布，看一下內(nèi)部木質(zhì)框架結構的用材；坐在床墊上試試彈簧有沒有發(fā)出摩擦聲等等，必須讓顧客參與進來。鼓勵顧客在賣場“拉開抽屜、打開柜門、在沙發(fā)上坐坐、”不知不覺中讓顧客產(chǎn)生信賴。成功的產(chǎn)品演示通常要注意幾點：
 
　　1、首先要了解顧客的主要購買動機和利益需求。如果顧客最關心布料，就需要講解布料的耐用性、抗污性，花色的差異性，觸摸時的舒適性等。如果顧客關心沙發(fā)或床的耐用、牢固性，可以站在上面跳跳、蹦蹦。
 
　　2、要一邊演示一邊講解，一邊講一邊詢問顧客是否聽明白，達到肯定的答復再繼續(xù)講解，同時可以適時增加承諾內(nèi)容。在這個階段，由于顧客的主要興趣點在產(chǎn)品，所以承諾屬于無意識記憶，反而可以產(chǎn)生有效的記憶。
 
　　3、講解要注意三個環(huán)節(jié)：演示特點——介紹功能——提供利益。向顧客演示產(chǎn)品特點的目的，是講解它是具有怎樣的功能，而這樣的功能到底會給消費者帶來什么樣的益處才是顧客最關心的問題。
　　 
　　因此，一定要將產(chǎn)品功能轉化成顧客的利益。比如我們在市場上聽到有的導購員給我們介紹自己的沙發(fā)使用“布袋簧”，我們問：這“布袋簧”有什么特點、能給消費者帶來什么好處等卻回答不上來。沙發(fā)使用“布袋簧”只是它的特點，功能呢？就是它的作用。還有最重要的利益點：沙發(fā)具有更高的回彈性，坐感更舒適；抗老化性能好，壽命更長。這才是顧客最關心的東西�；蛘哒f，顧客并不關心什么簧，他們關心的是坐在沙發(fā)上的感覺。如同購買鉆頭的顧客真正想買的并不是鉆頭，而是能在墻上鉆出來的洞；銷售鉆戒的導購人員，并不是在銷售鉆石，而是在出售愛和浪漫。所以，講解一定要講出利益點，把技術術語轉換成消費者的感覺語言。
 
舉例：對話一
 
母親：小強，吃了這藥，就能夠治好你的感冒。
 
小強：不。
 
對話二：
 
母親：小強，吃了這藥，你的感冒就會好了，這樣你就可以出去和小朋友們一起玩了。
 
小強：好的。
 
請記�。簩з徣藛T應該是面向顧客而不是面向產(chǎn)品，顧客并不是買產(chǎn)品本身，而是購買產(chǎn)品給他們帶來的利益。
 
4、始終緊扣“說服”的主題，一邊演示，一邊總結講解，強化利益點，讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來怎樣的好處。
 
　　第六、提供證據(jù)
 
　　如果顧客不完全相信你的介紹，可以提供公司獲得的榮譽，家具產(chǎn)品獲得的各類認證證書，比如質(zhì)量認證、環(huán)境認證、綠色標志等。或者提供已有顧客戶的名單，或者設計服務的記錄，以此獲得顧客的信任。