家具終端銷售人員能力升級(jí)之一

　　導(dǎo)購(gòu)人員的職責(zé)=賣產(chǎn)品
 
　　家具行業(yè)的銷售，尤其是民用家具的銷售，大部分都是通過終端導(dǎo)購(gòu)人員的嘴和手在大小不一的家具商場(chǎng)或專賣店里賣出去的，因此家具行業(yè)銷售終端是產(chǎn)品最終走向消費(fèi)領(lǐng)域的紐帶和橋梁，是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品整個(gè)鏈條上最后一個(gè)“致命”環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品從“價(jià)值”到“使用價(jià)值”的最終實(shí)現(xiàn)過程，是使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的獲得能量的源泉。
 
　　家具產(chǎn)品從訂單、原材料采購(gòu)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等一系列環(huán)節(jié)，最終被用戶所使用，并由此給企業(yè)帶來利潤(rùn)才是企業(yè)最終的目的。在銷售渠道日益“扁平化”的今天，銷售終端的涵義也變得越來越廣：包括店面、導(dǎo)購(gòu)員、產(chǎn)品、品牌等，其中，只有終端導(dǎo)購(gòu)人員是唯一能夠與消費(fèi)者進(jìn)行語言交流的，能夠在現(xiàn)場(chǎng)直接改變消費(fèi)者購(gòu)買想法的，雖說你的品牌好，你的店面裝修的氣派，但是如果沒有導(dǎo)購(gòu)人員的“巧舌如簧”，沒有消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任，產(chǎn)品銷售就會(huì)成為一大難題。
 
　　因此，導(dǎo)購(gòu)人員成為完成這一步的關(guān)鍵，起著臨門一腳的作用。那么，導(dǎo)購(gòu)人員的職責(zé)就很簡(jiǎn)單了，三個(gè)字——賣產(chǎn)品。
 
　　究竟怎么賣？
 
　　這里面包括很多的內(nèi)容，賣產(chǎn)品的過程實(shí)際是導(dǎo)購(gòu)人員一系列有效活動(dòng)的必然結(jié)果。導(dǎo)購(gòu)人員的工作，就是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點(diǎn)，既讓顧客得到應(yīng)有的利益，也使得企業(yè)的利益得以維護(hù)。
 
　　導(dǎo)購(gòu)員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場(chǎng)里，但所有的導(dǎo)購(gòu)員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么如何在平凡的崗位上做出不同，創(chuàng)造出高的業(yè)績(jī)，需要掌握信息并向顧客有效的傳達(dá)信息才能促銷量。
 
一、了解公司信息并向顧客有效傳達(dá)
 
　　導(dǎo)購(gòu)員必須了解自己的企業(yè)，了解所售產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣在銷售的過程中才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。自己了解的目的是為了能夠讓更多的顧客知道這些信息，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)員需將這些信息有效的向顧客傳達(dá)：價(jià)格、性能、技術(shù)、結(jié)構(gòu)、材料特點(diǎn)、公司榮譽(yù)、銷售情況、品牌等，通過你專業(yè)的信息傳達(dá)，讓顧客相信你所言，從而相信你的產(chǎn)品。
 
　　目前，許多公司都加強(qiáng)了對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，盡可能多的了解公司，了解產(chǎn)品， 我們常說干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。導(dǎo)購(gòu)人員最重要的工作之一就是要將家具產(chǎn)品的知識(shí)、細(xì)節(jié)講述給顧客。在導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)新顧客的時(shí)候，由于不了解顧客的心理，擔(dān)心講不好放走潛在的顧客，心里首先就比較緊張，如果再對(duì)自己的產(chǎn)品沒有透徹系統(tǒng)的了解，面對(duì)顧客則更不敢開口。
 
　　根據(jù)塔式心理學(xué)可知，當(dāng)顧客走進(jìn)家具展柜時(shí)，首先看到的是家具的外形、品牌名稱、價(jià)格等，對(duì)外形、品牌、價(jià)格，顧客立即會(huì)建立自己的評(píng)價(jià)，并形成先入為主的態(tài)度，導(dǎo)購(gòu)員難以對(duì)此進(jìn)行改變，可以改變的是顧客自己不知道的信息，這些信息主要是顧客無法馬上觀察到的產(chǎn)品內(nèi)在的細(xì)節(jié)信息。因此，如果能夠言簡(jiǎn)意賅、有重點(diǎn)地、形象生動(dòng)地向顧客介紹清楚產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，將增加顧客新的信息，這是他們所愿意接受的。
 
　　另外，產(chǎn)品知識(shí)除了對(duì)自身產(chǎn)品的了解，還要專業(yè)于整個(gè)行情，以及與產(chǎn)品相關(guān)的邊緣知識(shí)，只要是有關(guān)家具的知識(shí)，比如軟體家具系列，不論是沙發(fā)、床墊、彈簧、皮質(zhì)、布藝、木料、金屬等家具和材料，它們的基本原理、主要特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)都要能隨口說出來，讓顧客感到你很專業(yè)。
 
　　請(qǐng)記�。簩�(duì)于已有明確目標(biāo)的顧客，在導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)大約有45%的人能夠被改變，可見導(dǎo)購(gòu)人員的殺傷力有多大。這時(shí)就需要看導(dǎo)購(gòu)人員能否給客戶提供足夠的需求信息，顧客能否從導(dǎo)購(gòu)員那里獲得自己所需要的信息，決定顧客能否從你那里購(gòu)買產(chǎn)品。
 
　　熟悉產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員被看作是可信的，而且是顧客可以依賴的。從導(dǎo)購(gòu)人員的立場(chǎng)上看，掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助人增加自信、激發(fā)熱情。如果銷售人員對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)了如指掌，他們就會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品有充足的信心和把握，并且會(huì)深深地喜愛自己的產(chǎn)品。熱情可以感染顧客，如果導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會(huì)受到感染。
 
二、向公司反饋外部收集的信息
 　　
　　導(dǎo)購(gòu)員與顧客接觸的機(jī)會(huì)多，能夠更多的，更真實(shí)的了解到顧客的需求，如果導(dǎo)購(gòu)員能夠?qū)⑹袌?chǎng)終端的信息收集歸類， 及時(shí)反饋到家具制造企業(yè)，這樣在銷售過程中不僅對(duì)自己是一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，也為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，了解消費(fèi)需求，為相關(guān)決策的制定提供了有價(jià)值的參考。具體可收集以下信息：
 
　　記錄顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向公司匯報(bào)；
 
　　收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向公司匯報(bào)；
 
　　收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向公司匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；
 
　　了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向公司和經(jīng)銷商反映。