常見促銷工具解析：折價促銷

所謂折價促銷是指通過降低商品價格,以優(yōu)待顧客的方式促進銷售。
 
有人認(rèn)為此種促銷方式可以提高消費者對商品的關(guān)注程度，在促進銷售方面極為有效。它對短期銷量的提升具有立竿見影之效。因此也常是被商家運用的促銷手段。當(dāng)然也有一些人認(rèn)為，折價促銷會對商品品牌產(chǎn)生極大的殺傷力，會給商家的利潤及長期目標(biāo)造成負(fù)面影響。
 
這兩種說法無所謂對與錯，這關(guān)鍵是個人經(jīng)驗不同產(chǎn)生的說法。讓我們來看一下關(guān)于折價促銷的實際運用。
 
案例1：
 
某商場在新品上市時，推出一項折價促銷；即在促銷活動時間內(nèi)，凡是在該商場購買商品，一律享受8折起優(yōu)惠。
 
案例點評：1.直接折價最意引起消費者的注意，能有效促進他們的購買，相對于比較繁瑣的促銷讓利更能說服消費者。他們需要事實在在的實惠。
 
2．對于一些消費者關(guān)注度不高的商品效果并不明顯。
 
3．由于現(xiàn)在科技的進步，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，促銷手段的雷同，促銷效果主要還是依賴品牌的知名度及美譽度來拉動。如果品牌知名度及美譽度不高，哪怕你是最底的價格，消費者也同樣不敢購買你的商品。
 
4．折價促銷還要注意時機的把握。
 
如在銷售淡季，購買者本就需求不高，相應(yīng)的還要承擔(dān)成本問題。如果企業(yè)不能合理策劃，極有可能會做的虎頭蛇尾。
 
案例2：
 
凡在本專賣店選購某款商品，可以68元的優(yōu)惠價購買原價148元的商品，而切另加30元便可獲得會員卡一張。
 
案例點評：1.這就是一種與其他營銷工具組合應(yīng)用的雙重促銷方式,消費者除了購買時能夠享受折價的優(yōu)惠外,還能稍加一點費用便可獲得會員卡一張.
 
2.商場采取這種方式的目的,除了加大促銷力度外,也可利用機會收集消費者資料,便于展開數(shù)據(jù)庫營銷。同時也增加了新客源。
 
3．在這個促銷中，由于折扣比較大，吸引了很多顧客到店消費，給人一種價格比較低廉的形象。雖然商場損失了部分利潤，但拉動了其他商品的銷量，挽回了絕大部分的利潤損失。
 
折價促銷在實際運用時優(yōu)缺點：
 
優(yōu)點：
 
1．價格往往是消費者選擇商品時主要考慮因素。特別是產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的今天，在品牌形象相差無幾，服務(wù)手段也無太大區(qū)別時，價格影響力因素就顯得尤為重要。
 
折價促銷可以說對消費者來說沖擊力最大，最原始、也是最有效的促銷武器。因為消費者都希望以盡可能低的價格買到盡可能優(yōu)質(zhì)的商品或享受更好的服務(wù)。
 
2．如果設(shè)計上沒有失誤的話，折價促銷效果比較明顯。經(jīng)常作為短期增長業(yè)績，減少庫存加速資金回籠的手段。但不能長期作為開發(fā)客戶的手段，只能在短期內(nèi)增加銷量，提高市場占有率。
 
3．折價促銷較易操作，控制。商家可以根據(jù)不同產(chǎn)品庫存數(shù)量及如許的范圍內(nèi)設(shè)計折價促銷時間、方式及折扣率。其先期的準(zhǔn)備時間和準(zhǔn)備工作量也相對其他促銷方式要少，并易于先期做成本估算。
 
4．調(diào)整價格或打折促銷畢竟是市場競爭中最為簡單、最為有效的手段，為了抵制竟?fàn)幷呒磳⑷胧械男缕�，及時利用價格吸引消費者的興趣，使他們陡增購買量和接受你的服務(wù)。
 
5．通過直接折價還能塑造“消費者能以較低價格就可以買到較高價值的產(chǎn)品”的印象，能夠淡化競爭者的廣告及促銷力度。
 
缺點：
 
1．對銷售已連年不暢，無明顯效果，即使可以銷量暫時回升，也無法扭轉(zhuǎn)全局。
 
2．折價不能解決商家經(jīng)營中的根本問題。
 
折價雖然能增加銷量，吸引到新的客源，但這只是短期效應(yīng)，且隨著競爭對手的促銷力度加大而使折價促銷效果遞減。
 
3．大多數(shù)商家感覺到折價促銷期過后，產(chǎn)品難以回到折價前的價位，這是商家比較頭痛的問題。
 
4．折價有損于商家的利潤。
 
可能很多商家并沒有真正去核算過折價所增加的銷量能否挽回折價的投資。
 
5．過多折價有損于商家品牌。
 
消費者經(jīng)常懷疑打折商品的質(zhì)量低于售價高的商品，或者認(rèn)為原商品售價過高，是不合理的。一個品牌如果30%時間在打折促銷那就很危險了。
 
6．盲目打折，造成虛假需求，易誤導(dǎo)商家盲目進貨，造成庫存積壓過大。同時也易誤導(dǎo)商家對市場正確判斷。
 
7．折價并不能建立消費者對品牌的忠誠度。
 
折價促銷吸引很多對價格比較敏感的消費者，一旦促銷結(jié)束，他們有會轉(zhuǎn)向其他品牌。
 
8．折價易引發(fā)價格戰(zhàn)，引起對手反擊。
 
折價促銷的使用有利也有弊，如何使用好這個促銷利器，關(guān)鍵要看商家對市場的認(rèn)識和你的商品實際情況，不能盲目使用折價促銷這個利器，以防傷著別人的同時也傷害到自己。
 
張文平 ：策劃師；十年的一線營銷與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長：團隊建設(shè)、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)、市場規(guī)劃；目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經(jīng)驗。