經(jīng)銷商遭遇瓶頸怎么辦

　　就像螃蟹過段時間就要換殼一樣，事物在發(fā)展的過程中，必須要突破某些瓶頸，才能確保生存和發(fā)展。經(jīng)銷商也是如此。例如，公司管理和市場運營控制水平降低、人力資源受到制約、廠商關(guān)系惡化、競爭能力下降等等，這些瓶頸已經(jīng)嚴重阻礙著不少經(jīng)銷商的發(fā)展，導致經(jīng)銷商的抗風險能力和贏利能力直線下降，甚至已經(jīng)威脅到一些經(jīng)銷商的生存。

　　經(jīng)銷商為什么會遇到這些瓶頸呢？又如何突破這些瓶頸呢？

　　一、為什么會遇到瓶頸

　　導致經(jīng)銷商遭遇這些瓶頸的各類內(nèi)外部因素很多，但歸根結(jié)底也就一條：

　　環(huán)境在變，經(jīng)銷商沒有及時地來應對這種環(huán)境的變化。

　　1.外部環(huán)境變化了——虛體資本成為衡量經(jīng)銷商的新標尺

　　中國的私營經(jīng)銷商起源于20世紀80年代初。而進入21世紀后，知識經(jīng)濟的力量開始逐漸顯現(xiàn)出來。作為經(jīng)銷商的上游，許多生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始向這個方面轉(zhuǎn)變。例如，加強對核心技術(shù)的研究、加強對品牌的塑造、加強營銷方式和管理體系的創(chuàng)新等等。同時，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始重視與商業(yè)合作伙伴同步的問題。

　　比如，目前企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化：許多品牌企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，已經(jīng)不再像以前那樣以經(jīng)銷商的實力、網(wǎng)絡渠道、人員、車輛等實體資本作為選擇標尺，而是以經(jīng)銷商的管理能力、學習能力、對信息的敏銳程度、營銷創(chuàng)新能力等虛體資本作為新的選擇標尺。

　　這些外部環(huán)境的變化，經(jīng)銷商老板意識到了嗎？深刻領(lǐng)悟了嗎？采取相對應的策略和行動了嗎？還是無動于衷呢？

　　2.內(nèi)部人事管理變化了——親屬型員工與外聘型員工

　　許多私營經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)起步階段，往往是夫妻兩人聯(lián)手創(chuàng)業(yè)打拼，后來買賣稍微大點了，人手不足了，開始把自家三親四戚招進來做事。畢竟都是家里人，沒必要搞得那么正兒八經(jīng)，管理上自然不需要太嚴謹，許多事情差不多就行了。老板也希望大家都能憑良心做事，較少采用紀律或是量化的東西來考核這些親屬型員工的工作，這其中的弊端不再詳談，我們暫且把親屬型員工管理理想化。但是，隨著生意規(guī)模的擴大，現(xiàn)有人員的數(shù)量和質(zhì)量都已經(jīng)不能滿足公司營運和發(fā)展的要求了，這就需要面向社會來招聘員工了，甚至要招些專業(yè)級的高級員工。那么，隨之而來的問題是，如何來管理這些非親屬型的員工？許多老板雖然做了幾十年的生意，但對人力資源的管理水平卻一直停留在管親屬型員工的水平上，更別談什么系統(tǒng)化、科學化的管理模式。面對這些非親非故的員工，老板也不肯深入地了解和研究這些員工的價值觀、工作目的、個人發(fā)展欲望等因素，仍然采取那套簡單且不適宜的管理方法，導致員工的工作效率難以提升，流失率居高不下。

　　在經(jīng)銷商面臨這些人事上的瓶頸時，老板們是在員工身上找原因還是在自己身上找原因？人事管理作為企業(yè)管理中最為復雜的課題，經(jīng)銷商老板對此有足夠的重視和動作嗎？

　　3.商業(yè)上沒有對錯之分，只有合適與不合適

　　商業(yè)環(huán)境變了，社會環(huán)境變了，經(jīng)銷商公司內(nèi)部的環(huán)境也變了，作為經(jīng)銷商老板，理應根據(jù)這些變化，做出相對應的調(diào)整和改變，不斷地拋棄不適合的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，更多地采取針對性的合適的應對策略。

　　不過，失敗的人容易自卑，成功的人容易自信。當前小有成就的經(jīng)銷商都自認為是個成功者，雖然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把這生意做得有聲有色，認為這說明了自己是有能力、有眼光、有天賦的。并且，多年的生意經(jīng)歷也積累了許多技能和知識，這些技能和知識伴隨了自己的成功之路，也就是說這些技能和知識是有價值的，是有用的，是適合自己的�？偠�言之，這些知識和技能，加上自信，是不能扔掉的，若是有人指責自己的經(jīng)驗和所擁有的技能，那就是對自己的否定，是斷然不能接受的。

　　所以，許多經(jīng)銷商在心理上對新知識的學習有種本能的排斥心理，堅持自己所掌握的知識和技能，哪怕這些技能和知識已經(jīng)陳舊了，但在經(jīng)銷商眼里，還是非常有價值的、可以運用的。許多經(jīng)銷商把自己以往的成功經(jīng)驗奉為寶典，不愿意改變，堅持使用舊有的思維模式和方式方法，仍然堅持從以往的角度和眼光來看待新生事物，也不愿意對新生事物和環(huán)境新變化進行了解和學習，習慣性地采取已經(jīng)非常熟悉的解決方案。這種老辦法遇到新問題，最終的結(jié)果自然可想而知。

　　當然了，這些技能和知識沒有對錯之分，只有合適和不合適的區(qū)別，一旦不適用，自然將導致經(jīng)銷商的能力相對下降，以及出現(xiàn)各類瓶頸。

　　舉個最簡單、最常見的例子：現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商哭著喊著抱怨，現(xiàn)代商場太難做了，銷售費用高，結(jié)算困難，合作程序復雜�？墒�，這里有個最基本的問題：作為經(jīng)銷商，你懂商場嗎？你對商場的了解有多少？系統(tǒng)地學習過商場的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運行流程嗎？知道這些商場喜歡什么怕什么嗎？筆者可以肯定地說，至少有九成以上的經(jīng)銷商，在尚未徹底弄明白現(xiàn)代商場是怎么回事的情況下，就迫不及待地沖上前去與這些現(xiàn)代商場合作。當然，所使用的還是經(jīng)銷商老板腦袋里舊有的那種與傳統(tǒng)終端打交道的指導思想。這就好比用追求本地姑娘的辦法去追外國姑娘，結(jié)果自然好不到哪里去。

　　俗話說，可憐之人必有可恨之處，經(jīng)銷商抱怨說商場不好做的時候，有沒有想過真正的責任在誰身上？

　　面對環(huán)境的變化，沒有及時進行相對應的調(diào)整，還是用一些過去的思維模式和方法來面對新環(huán)境，這也就是經(jīng)銷商們遭遇瓶頸的原因所在。

　　一般來說，在經(jīng)銷商群體中，表現(xiàn)得較為突出的瓶頸有：人力資源的瓶頸、內(nèi)部管理的瓶頸、財務管理控制的瓶頸、產(chǎn)品組合的瓶頸、下游客戶管理的瓶頸、與廠家對接的瓶頸等等。這些瓶頸又導致經(jīng)銷商出現(xiàn)了其他問題，諸如新產(chǎn)品成活率低、隱性虧損產(chǎn)品增多、現(xiàn)金流量少、員工的管理難度加大、內(nèi)部管理成本增加、與廠家的溝通困難、與下游客戶交往不順暢、經(jīng)營難度和風險加大等等各類經(jīng)營和管理問題。

　　二、解決問題的前提是了解，最好的解決方案是預防

　　經(jīng)銷商所面臨的瓶頸和問題不是一個兩個，而是一大堆，若是針對具體問題一個個提出解決方案，估計要寫上幾十萬字。因此在這里，筆者只談談問題的解決思路和綱要。

　　作為經(jīng)銷商老板，有個觀點首先要明確，就是要清晰地認識到環(huán)境在變，自己的公司在變，上下游的客戶在變，自己不能再墨守陳規(guī)，不能再堅持過去的舊有看法和經(jīng)驗不放手，要學會改變自己，促使自己來適應新環(huán)境。

　　至于如何突破瓶頸，這還需要經(jīng)銷商老板用企業(yè)化的思維來找解決方案。也就是說，在面對問題時，不能再是老板自己一個人悶頭想辦法，而是要發(fā)動全員的力量乃至社會的力量，來尋求問題的解決方案。必要時，還得用金錢來購買這些問題的解決方案，專業(yè)的事情得找專業(yè)的人來做，自己欠缺的知識得花錢來買，別指望自己可以把所有的問題都整明白。天下沒有免費的午餐，知識是有價值的，要尊重知識，形成付費意識，更何況買知識花的錢是種投資，而不是消費。

　　解決問題的前提就是了解問題。對環(huán)境的變化、對新生事物的出現(xiàn)，經(jīng)銷商老板不能再堅持舊有的看法和思維模式不放手，非要把老觀念套在新事物上。如果一意孤行，只有自己為自己的固執(zhí)來買單了。

　　經(jīng)銷商當前急需補課的，就是這個“了解”的功課。例如，對外部社會環(huán)境、政策環(huán)境、市場環(huán)境、員工、廠家、下線客戶、競爭對手、合作伙伴等等一切有關(guān)聯(lián)的對象及事物的了解，深入地了解；同步展開對廠家、對賣場的學習，系統(tǒng)地學習，全員地學習。若是實在學不進來的東西，那也只有花錢直接購買了，或者引進專業(yè)人員來做，問題是等不起的，越等下去，解決問題的成本會越高。

　　當然，最好的解決方案是預防，非要等到問題出現(xiàn)時再來解決，可能已經(jīng)晚了。經(jīng)銷商現(xiàn)有的成功只能代表過去，但不能代表現(xiàn)在和未來。若想獲得持續(xù)的成功，就得做出持續(xù)的改變，并持續(xù)地學習。