終端促銷擺脫價(jià)格戰(zhàn)的怪圈

走在街頭，時(shí)�？梢钥匆姼鞔�品牌專賣店舉行各種各樣促銷活動(dòng)，其中大多是降價(jià)、打折等。誠(chéng)然，價(jià)格永遠(yuǎn)是刺激銷售最有利的武器，但同時(shí)價(jià)格也是一把雙刃劍，在銷售短期激增的背后是利潤(rùn)的大幅度縮水。雖然如此，大多數(shù)商家還是“明知山有虎，偏向虎山行”。，似乎除了利用價(jià)格進(jìn)行促銷外就沒有其他更好的方法了。其實(shí)不然，價(jià)格只是促銷可以利用的手段之一，而還有諸多手段是我們未曾發(fā)掘的。下面我們就一起來(lái)簡(jiǎn)單探討下這個(gè)問(wèn)題。
 
　　終端的目的是吸引消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，這就要求先了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)馬斯洛需求層次理論，把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。如果簡(jiǎn)單歸納下，可以分為物質(zhì)上的需求和精神上的需求。利用價(jià)格進(jìn)行促銷，滿足的是消費(fèi)者對(duì)于物質(zhì)上的需求，可能他在消費(fèi)之后，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品和品牌不會(huì)留下什么印象，也不會(huì)形成較高的品牌忠誠(chéng)度。
 
　　拋開價(jià)格因素，滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的手段還有許多其他方式，比如饋贈(zèng)禮品，贈(zèng)送禮品也有講究，不是什么都可以做為禮品贈(zèng)送，要求與產(chǎn)品或者相關(guān)活動(dòng)有一定的關(guān)聯(lián)。某鞋店在三●八節(jié)舉行的促銷活動(dòng)就很有新意，進(jìn)店買鞋的女士，每人贈(zèng)送一個(gè)皮夾或者一條皮帶，用意就是送給自己的男朋友或者老公，而進(jìn)店買鞋的男士，每人贈(zèng)送一束玫瑰花，用意是送給自己的女朋友或者妻子，活動(dòng)舉行下來(lái)，效果十分明顯，很多顧客當(dāng)場(chǎng)都十分感動(dòng)。
           
　　這就涉及到滿足消費(fèi)者精神層面的需求了。滿足消費(fèi)者精神層面的需求遠(yuǎn)比滿足其物質(zhì)層面需求影響大，它可以使消費(fèi)者從內(nèi)心里感動(dòng)，從而培養(yǎng)顧客極高的忠誠(chéng)度。那么怎樣才能使促銷活動(dòng)達(dá)到這樣的效果呢？
 
　　筆者認(rèn)為，首先商家應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度考慮，切實(shí)從消費(fèi)者利益出發(fā)，用心去服務(wù)消費(fèi)者，讓他們感受到你是在真正的為他們服務(wù)，讓他們感受到購(gòu)物是一個(gè)愉快的享受過(guò)程，而不是一個(gè)爾虞我詐的商品交易活動(dòng)。其次，活動(dòng)要“師出有名”，促銷要有讓人信服的名義，要讓消費(fèi)者認(rèn)為活動(dòng)是很自然的、有必要的。象五一、十一節(jié)慶日之類的自不必細(xì)說(shuō)，還可以人為的制造，比如以公益、慈善為旗號(hào)等，要善于向外界“借勢(shì)”，象可口可樂借助奧運(yùn)會(huì)火炬手圣火傳遞這一舉世矚目活動(dòng)策劃一個(gè)QQ在線火炬手傳遞圣火活動(dòng)就是相當(dāng)高明的創(chuàng)意。活動(dòng)名義可以很多，事在人為，重要的一點(diǎn)是要讓消費(fèi)者信服；再次就是活動(dòng)的內(nèi)容要有吸引力，讓消費(fèi)者看了之后很感興趣，很樂于參加，同時(shí)活動(dòng)的主題要產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)。同樣是可口可樂舉辦的圣火在線傳遞活動(dòng)，能夠成為奧運(yùn)火炬手是所有人的夢(mèng)想，但是能夠真正成為火炬手的人卻是鳳毛麟角，可口可樂抓住這個(gè)商機(jī)，策劃這樣一個(gè)在線傳遞活動(dòng)，形式十分新穎，吸引眾多消費(fèi)者參加，在線報(bào)名的人數(shù)應(yīng)接不暇，應(yīng)該說(shuō)取得了很好的宣傳效果，對(duì)于可口可樂的促銷也會(huì)有不小的推助。
 
　　總而言之，促銷，不能總是把眼光看向價(jià)格，其他促銷方式的合理運(yùn)用也會(huì)起到“奇兵”效果。只有真正掌握了消費(fèi)者的需求后，才能策劃出不一般的促銷方案。終端促銷，擺脫價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，才是王道！