建陶業(yè)實(shí)踐“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”

隨著全國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，排列在一線陣營(yíng)的體驗(yàn)館也隨之風(fēng)聲乍起。從專(zhuān)賣(mài)店、到旗艦店、到體驗(yàn)館，究竟是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的概念炒作還是行業(yè)發(fā)展的升級(jí)和創(chuàng)新？布置越來(lái)越精美的體驗(yàn)館，是否將成為未來(lái)陶瓷行業(yè)的渠道主流？跳出單純的銷(xiāo)售功能，更突出“展示”功能，各知名陶瓷企業(yè)在閩龍擁有的1000平方米以上的展示空間，為陶瓷產(chǎn)品提供充分的“個(gè)性”展示。這種特殊經(jīng)營(yíng)模式使得閩龍也成為了家居業(yè)首個(gè)“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的開(kāi)創(chuàng)者和實(shí)踐者，也催生了“閩龍模式”的出現(xiàn)。

　　先體驗(yàn)后消費(fèi)

　　閩龍?zhí)沾?a target=_blank href='/Tag/B6ADCAC2B3A4/' target=_blank >董事長(zhǎng)陳進(jìn)林認(rèn)為，近來(lái)各家家居體驗(yàn)館的盛裝開(kāi)業(yè)，正在家居行業(yè)跨起一股強(qiáng)勁的體驗(yàn)之風(fēng)，好比買(mǎi)衣服、買(mǎi)食品大家都要品嘗一下、試穿一下，試過(guò)了之后才知道產(chǎn)品的價(jià)值是不是適合自己的東西。就好像最近我看媒體上也有報(bào)道，奧運(yùn)的場(chǎng)館、沙灘排球館里面也有體驗(yàn)。先體驗(yàn)后消費(fèi)，我覺(jué)得會(huì)成為一種趨勢(shì)。

　　陳董說(shuō)，我們最近新開(kāi)業(yè)的歐神諾館，進(jìn)入體驗(yàn)館里面是耳目一新，里面的家庭用具是一應(yīng)俱全，每個(gè)體驗(yàn)館除了能夠真是的感受到真是感，而且價(jià)格也是非常的清晰，大家可以看到墻上掛的標(biāo)簽，每個(gè)產(chǎn)品不僅有單價(jià)還有組合的套餐價(jià)。消費(fèi)者可以清楚的了解所需的實(shí)際費(fèi)用和未來(lái)家裝的費(fèi)用，免除了設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)。應(yīng)該是對(duì)裝修領(lǐng)域裝修和風(fēng)格的把控。

　　體驗(yàn)館流行的風(fēng)尚標(biāo)是將最暢銷(xiāo)、時(shí)尚、個(gè)性的產(chǎn)品一一的展示給消費(fèi)者。讓消費(fèi)者不用說(shuō)東奔西走，消費(fèi)者也不用考慮什么質(zhì)量問(wèn)題。因?yàn)榈侥壳盀橹�，�?yīng)該說(shuō)是能夠叫得上體驗(yàn)館的展廳，應(yīng)該都是一些有實(shí)力的廠家的，不用考慮他們產(chǎn)品的質(zhì)量。所以對(duì)消費(fèi)者應(yīng)該是消費(fèi)上多了一層保障。

　　閩龍?zhí)沾蓱?yīng)該從原來(lái)的專(zhuān)賣(mài)店到旗艦店，現(xiàn)在又叫生活館和體驗(yàn)館，是一種延伸的發(fā)展過(guò)程。體驗(yàn)式消費(fèi)應(yīng)該是一種潮流，個(gè)對(duì)整個(gè)行業(yè)應(yīng)有規(guī)避的作用。專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店到體驗(yàn)館是一個(gè)階梯上升的過(guò)程，標(biāo)志著陶瓷銷(xiāo)售從單片展示到實(shí)景展示，再到體驗(yàn)館。

　　消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)品質(zhì)的提升

　　國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)研究所所長(zhǎng)任興洲認(rèn)為，消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)品質(zhì)的提升，推動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)。這樣一種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，包括專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店，它的發(fā)展要從兩個(gè)方面來(lái)看才有生命力。一個(gè)是從需求的角度，為什么會(huì)出現(xiàn)？如果市場(chǎng)沒(méi)有需求會(huì)撐不下去。一個(gè)要從供給方廠家、商家的角度來(lái)考慮，這兩個(gè)角度結(jié)合在一起，才有一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)方式考慮。

　　從供給的高度看，有了需求一定會(huì)有和它相對(duì)應(yīng)的供給。這幾年專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店、體驗(yàn)館，也是迎和了消費(fèi)需求的變化，商家一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式。從廠家的角度上說(shuō)，是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)在提升。比如原來(lái)是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店把很多瓷磚擺在這里，現(xiàn)在成實(shí)景把很多服務(wù)提升。它把更多的服務(wù)功能，還是有創(chuàng)新的成分放在里面。把銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)的理念傳達(dá)給消費(fèi)者，給出一個(gè)整體家的概念，引導(dǎo)人們?nèi)ハ�費(fèi)。

　　從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌、服務(wù)

　　中國(guó)衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)丁衛(wèi)東認(rèn)為，體驗(yàn)館是企業(yè)從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌、賣(mài)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新。首先是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，過(guò)去只賣(mài)產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)展到賣(mài)品牌、賣(mài)服務(wù)。實(shí)際上現(xiàn)在無(wú)論是生活館也好、體驗(yàn)館也好，都體現(xiàn)了企業(yè)做品牌、做環(huán)境、賣(mài)服務(wù)，這是一個(gè)升級(jí)，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變。其次是企業(yè)的文化�，F(xiàn)在一直在宣傳，要提高企業(yè)的文化、陶瓷的文化水平。去年，廣東東莞建了一個(gè)中國(guó)建陶博物館，當(dāng)時(shí)在陶瓷行業(yè)引起軒然大波，焦點(diǎn)就是這個(gè)博物館應(yīng)該建立在什么地方。佛山人說(shuō)這個(gè)博物館應(yīng)該建在佛山，有的說(shuō)建在山東，最后建在東莞。辯論的結(jié)果是企業(yè)要做文化，做陶瓷文化。

　　從買(mǎi)材料到體驗(yàn)館

　　華耐立家集團(tuán)董事北京分公司總經(jīng)理高雪峰認(rèn)為，從買(mǎi)材料到做樣板間到體驗(yàn)館的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)非常明顯的升級(jí)過(guò)程，從單片材料到模擬間，到家庭裝修的廚房、客廳、餐廳、陽(yáng)臺(tái)全部都展示了。到這個(gè)體驗(yàn)館之后，可以看到家庭裝修所有的產(chǎn)品，不僅可以看到瓷磚、潔具，還可以看到沙發(fā)、窗簾、燈光，甚至廚具、餐具等等。

　　一個(gè)明顯的感受是，這個(gè)行業(yè)是完全經(jīng)歷了和服裝類(lèi)似的發(fā)展模式。從最初的賣(mài)材料到賣(mài)模擬間到現(xiàn)在這樣一個(gè)模式。這是一個(gè)行業(yè)的發(fā)展的過(guò)程，而不是一個(gè)炒作。